Otellerde Online Kanalların & Gelir Yönetiminin Önemi

Otellerde gelir yönetimi (Revenue Management), ülkemizde çok bakir bir konudur. Gelir yönetimi stratejilerini tam anlamı ile uygulayan ve gelir yönetimi sistemleri kullanan otel sayısı çok azdır. Çoğu otel yöneticisinin ve otel sahibinin gelir yönetiminden anladığı, kendisi tarafından verilen, arkasında hiç bir analitik bir çalışma olmayan fiyatların uygulanması ve sadece kendi seçtiği kanalların/acentelerin/şirketlerin kullanılmasıdır. Bu yüzden otel yöneticileri ve otel sahipleri birçok gelir artırımı fırsatını kaçırırlar, hatta kaçırdıklarının farkında bile değillerdir.

Halbuki gelir yönetimi, doğru odayı, doğru misafire, doğru fiyata, doğru zamanda, en kârlı kanal aracılığı ile satmaktır. Kısaca, en yüksek geliri ve kârlılığı sağlamak için yapılan talep yönetimidir. Donanımlı bir gelir yönetimi uzmanı, talep yönetimi yaparken, otelinin geçmiş ve şimdiki rezervasyon trendlerini, gerçekleşmiş doluluk oranlarını, ortalama fiyatlarını, misafir profilini, kaynak pazar, kanal ve segment performanslarını, pazar payını, pazardaki otellerin pozisyonları gibi göstergelerin analizi ile halihazırdaki ve ileriye dönük trendlerin analizini yaparak strateji oluşturur ve takibini yapar. Bu analizleri yaparken, otele rezervasyon gelen tüm kanalları/segmentleri göz önünde tutar. Uygulayacağı stratejilerle, yüksek sezonda, yüksek ortalama fiyat getiren ve az maliyetli (komisyonlu) kanallarda otelini öne çıkarmaya çalışır. Talebin düşük olduğu sezonlarda ise, gelir gelen her kanala yoğunlaşır ve kanal maliyeti geliştirdiği strateji dahilinde olan, her kanaldan rezervasyon almak için gelir yönetimi taktikleri uygular.

En hızlı geliştirilebilen kanallar online kanallardır, yani otel web siteniz ve bookingcom, expedia, odamax, otelz gibi online seyahat acentelerinden (OTA) bahsediyoruz. Oteli online platformlarda kurup ve web sitesi yaratıp, bilgi ve fiyatları girmek, online kanallardan gelir elde etmek için yeterli değildir. Online kanallar, emek ve zaman harcandığında, yani doğru yönetildiğinde, size istediğiniz finansal getiriyi sağlar. Düzenli içerik ve görsel güncellemesinin yapılması, rekabetçi fiyatların sunulması, fiyat paritesinin sağlanması ve OTA pazar müdürleri ile sağlıklı iletişimin kurulmasıyla OTA’lardan verim alabilirsiniz. Aynı şekilde kendi otel web sitenizden gelir akışı sağlamak için, web sayfanıza oteliniz ve otelinizin çevresi ile alakalı, devamlı güncellenen, kaliteli içerik ve görsel yüklemeniz, online rezervasyon motoru ile basit adımlarla rezervasyon yapılmasına imkan vermeniz, web sitenize özel kampanyalar ve rekabetçi fiyat stratejileri uygulamanız gerekmektedir.

Online kanalların en büyük avantajı, akılcı gelir yönetimi stratejilerinin sonuçlarını hemen almanızı sağlaması ve nakit akışını hızlandırmasıdır. Örneğin, belli bir period için talep artışı gördüğünüzde yapacağınız fiyat değişiminin rezervasyon hızını nasıl etkilediğini hemen görebilirsiniz, ona göre stratejinizi düzenleyebilirsiniz. Online rezervasyonlarla gelen misafirlerin ödemelerini de offline kanallardaki gibi 30 ila 60 gün beklemez, misafir çıkışında alırsınız. Bu avantajlara rağmen otel yönetimi ve otel sahipleri online kanalların yönetiminde, kendilerine finansal olarak zarar veren hatalar yapmaktalar. Bu yazımızda bunlardan birkaç tanesine değineceğiz. En büyük hatalardan bir tanesi, OTA’lara verilen komisyonları, maliyet olarak görerek, kısmaya çalışmalarıdır.

Aslında OTA’ları satış ekibinizin bir uzantısı olarak görmelisiniz. OTA’lar sundukları istikrarlı hizmetler ve ürünler sayesinde seyahat severler arasında güven kazanmışlar, yaptıkları pazarlama aktiviteleri ile bu güveni öne çıkararak markalaşmışlardır. Markalaşma sayesinde, hitap ettikleri müşteri kitlelerini her geçen gün büyütmüşlerdir. OTA’lar, yüksek pazarlama bütçeleri ile otelinizi, sizin ulaşamayacağınız ve sadece OTA’lardan rezervasyon yapan misafir kitlelerinin önüne çıkarırlar ve bu çalışmalar sayesinde yapılan her satış için sizden komisyon alırlar. Komisyonları kısmaya çalışmanız, online platformlarda görünürlüğünüzü, dolayısı ile tercih edilebilirliğinizi ve gelirlerinizi de düşüreceğinden size fayda sağlamayacaktır. Çünkü OTA aracılığı ile gelen misafir, özellikle tanınmış bir otel markası değilseniz otelinizin web sitenizden rezervasyon yapması çok düşük ihtimaldir ve OTA’da otelinizi görmediği için başka tesisi tercih eder.

OTA’da olmak isteyen ama komisyonunu azaltmak isteyen otel yöneticilerinin yaptığı diğer büyük hata, OTA’lara yüksek fiyat vermektir. Örneğin, kendi web sitesinde 1.000TL’ye oda satarken, OTA’larda 1.300TL’ye oda satmaya çalışır ki bu yaklaşım faydadan çok zarar getirir. Çünkü, OTA’lar kendi sayfalarında olan fiyattan daha ucuz fiyatı tespit ettiğinde, otelinizin sıralamasını düşürür ve oteliniz için yaptığı dijital pazarlama yatırımını da durdurur, haliyle otelinizin görünürlüğü azaldığı için, rezervasyon akışı durur. Ayrıca, misafir farklı platformlarda, farklı fiyat gördüğü için tesisinize olan güveni kaybeder, fiyatınız rekabetçi bile olsa, başka otele gider. Dolayısı ile her kanala aynı fiyatı vermek hem kanal çeşitliliğinizi artırır, hem de kendi web siteniz organik sıralamalarda yükselir. Böylece daha çok kanalda satış yapabildiğiniz için risklerinizi de yaymış olursunuz.

Tabii ki online kanallar tek gelir kanalınız olmamalıdır. Tüm kanallarınızın (online ve offline) satışlarınıza katkısı dengeli olmalıdır. Hiçbir kanal veya alt kanal başat olmamalıdır. Donanımlı ve tecrübeli bir gelir yöneticisi hiçbir zaman kendini tek kanala bağlamaz ya da bağlamamaya çalışır, risklerini yaymaya, gelir getiren kanalları geliştirmeye uğraşır. Çünkü, tek ya da hakim kanal performans göstermezse, başka kanal geliştirmediğiniz için oteliniz finansal zorluklarla karşılaşır. Şunu unutmayın ki, bir kanalın kapanması veya batması, o kanalın kaynağından gelen işin kesilmesi anlamına gelmez, aynı iş başka kanaldan gelir. Eğer, o başka kanalda oteliniz varlık göstermiyorsa, her zaman gelen işler artık size gelmez. O yüzden otelinizin her kanalda varlığı olmalı.

Özetlemem gerekirse, salgınla daha popüler hale gelen ve zamanla daha dominant hale gelecek online dünya, otellerin satışları için çok önemli bir kanaldır. Bir otelin online’da varlığı yoksa gelir ve kâr erozyonuna uğraması kaçınılmazdır. Online kanallara yapılacak yatırım, etkili gelir yönetimi stratejileri ve dijital pazarlama yatırımı ile kısa sürede otelinizi finansal hedeflerinize ulaştırır. YieldXpert olarak otelinizin online’daki varlığının analizini yaparak tüm gelir arttırıcı fırsatları ortaya çıkarıyor ve bir iş planı çerçevesinde size sunuyoruz. Aynı zamanda, teknoloji partnerlerimiz ile online’da varlık göstermek isteyen tesislere destek olarak, online platformlardaki kurulumu sağlıyor ve online satışlarını yöneterek finansal hedeflerinize ulaşmada size destek oluyoruz.

23 görüntüleme0 yorum

Son Paylaşımlar

Hepsini Gör

COVID'in otelcilere sunduğu fırsatlar 1) Hazır çok yoğunluğunuz yok iken, otelinizin online platformlardaki içeriğini güncelleyin. Zamanınız varken detaylara odaklanın. Eski fotografları ve bilgileri