Revenue Management ilk olarak havayolları tarafından kullanılmış, 1980’li senelerde American Airlines, Revenue Management stratejilerini kullanıp, talep seviyelerine göre fiyatlandırma yaparak, gelir arttırımı yönünde oldukça fayda sağlamıştır. Otel sektöründe Revenue Management kullanımı son 10-15 yılda popüler olmuştur.
Genel olarak Revenue Management, yada Türkçe deyimi ile, Gelir Yönetimi, doğru odayı, doğru misafire, doğru fiyata, doğru zamanda, en kârlı kanal aracılığı ile satmaktır. Revenue Management, Yield Management ile çok karıştırılır. Revenue Management, Yield Management disiplininide kapsar ve otellerin, önbüro dahil tüm ticari ekiplerini (Satış, pazarlama, e-ticaret, ziyafet ofisi, rezervasyon) gelir arttırımına odaklı aktivitelerle yönlendirir ve büyük resime bakar.
Bu yönlendirmeyi, geçmiş ve şimdiki performans trendlerini, gerçekleşmiş doluluk oranlarını, ortalama fiyatları, misafir profilini, kaynak pazar, kanal ve segment performansları gibi göstergeleri analiz ederek yapar. Bir örnek vermek gerekirse; önümüzdeki ayların performans trendlerini düzenli biçimde analiz eden bir Revenue Manager, satış ve pazarlama ekiplerini düşük performans ve gelir tahmini yapılan periyotlara odaklanmalarını ve gelir arttırıcı aktivitelerde bulunmalarını sağlar, dolayısı ile o periyot yaklaştığında fiyat düşürüp doluluk elde etmeye çalışmaz çünkü beklediği doluluğu elde etmiştir bile. Bu analizleri yapmak, göründüğü gibi kolay değildir. Uluslararası otel zincirleri, pazarda artan rekabet ortamında ve artan maliyetler karışında, gelirlerini arttırmak için, Revenue Management disiplinine odaklanmışlardır. Bu bağlamda Revenue Management merkezleri kurmuşlar ve bu merkezleri bir nevi AR-GE merkezi olarak çalıştırarak, dünyanın her bölgesinde, farklı pazarlarda ve farklı tiplerde olan otellerinin gelirlerini arttırma odaklı stratejiler üreterek, gelir artışı ve maliyetlerde düşüş sağlamışlardır.
Revenue Management, ülkemizde çok bakir bir konudur. Uluslararası otel zincileri haricinde otel yöneticileri ve otel sahipleri Revenue Management disiplinine tamamen yabancıdır ve bu disiplinin neler yapabileceğini bilmediklerinden, Revenue Management için ayrı bir kadro bulundurmazlar. Bu yüzden Revenue Management bilgisi olmayan diğer departman müdürlerinin üzerine kalır. Bu çok büyük bir yanlıştır çünkü o departman müdürleri, ki genelde satış müdürleri ve ön büro müdürleridir, kendi ana departmanlarını yönetmekten ve görevlerini yapmaktan gelir yönetimine yeteri kadar zaman ayıramazlar ve gelir arttırımı sağlayacak fırsatları değerlendiremezler.
Revenue Management’in her otel için neden gerekli olduğunu biraz daha detaylı anlatmak için, pazarda artan otel sayısı ile oluşan yüksek rekabet ortamı, artan maliyetler, ek vergiler ve ücretler, talebin yeteri kadar kuvvetli olmamasından bahsetmek yeterli olacaktır. Artan finansal baskıyı, oteller Revenue Management stratejileri kullanarak göğüsleyebilecektir, çünkü başka çıkar yol yoktur. Revenue Management yönlendirmesi ile, otel ticari ekipleri, stratejik gelir arttırıcı aktivitelere odaklandığı için, düşük performans gösteren periyotlara stratejik müdahale çok önceden yapılacak, yüksek talepli periyotlarda otel çok önceden dolmayacak ve ticari ekipler gelen işleri analiz ederek, en kârlı işleri kabul etme anlayışına sahip olacaktır. Bununla beraber, analitik fiyatlama stratejileri, otel gelirlerini kesinlikle arttıracak, dolayısı ile maliyetlerini düşürerek gelir tahminlerinin çok daha doğru yapılmasına neden olarak, otel kaynaklarının daha verimli kullanılmasını sağlayacaktır.
Son söz olarak, otel yöneticileri ve otel sahipleri, artan rekabet ortamında, batan acentelerin/operatörlerin gölgesinde ve yükselen maliyetlerle bugüne kadar yaptıkları ile aynı kârlılığı yakalayamacakları için Revenue Management’e odaklanmaları gerekmektedir. Tam anlamı ile yapılan Revenue Management, otellerin kazanmasına, ülkemizdeki güzelliklerin değerinde satılmasına neden olacak ve ülke ekonomisine katkı sağlayacaktır.
Oğuz Tunçbilek
Otel Gelir Yönetimi Danışmanı
YieldXpert | Otel Gelir Yönetimi Danışmanlığı.